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展会客户开发三部曲之三:展会客户如何快速跟进和成交



      上周分享了展会客户开发三部曲中的前两部,第一部是拿到名片后什么时候联系好,第二部是第一封邮件如何引爆回复率

 

      很多土友看完后就直接到广交会和国外展会上去实操了。然后回过头来给我报喜。

 

      土司,你的方法好管用啊。

 

      土司,真的好多客人给我回复啊。

 

      土司,我第一次展会上接订单了。

 

      土司,这个单子谈下明年的业绩也完成了。

 

      然后每天好多人给我包红包。

 


      搞的我这个没去展会的人收到的订单比去展会的人还要多。红包呢,我是万万不会收的,之前朋友圈也发过,红包不收,心意领了。关键,我作为一个Boss,和其他大boss比不上,但肯定比大部分业务员有钱。

 

      不过,我真的特别替你们的进步和成功开心!这就是对我分享经验和文章的价值,这就是对我的肯定!

 

      恭喜你们,也谢谢自己。

 

      接下来呢,比报喜更多的就是催单了。

 

      土司,第三部周一会出么。

 

      土司,第三部周二会出么。

 

      土司,第三部周三会出么。

 

      土司,第三部周四会出么。

 

      土司,第三部周五会出么。

 

 

 

      土司,你特么的到底什么时候出第三部啊,我好多客人都等着看完第三部再去联系呢!你再不出,我就要来宁波找你了哦。开玩笑,当然没有土友会说特么的啦,只要看过我两篇以上的土友基本都是爱我的。

 

      但是,马上新的一周又要开始了。再不写,我还真担心有人要来找我了。

 

      废话短说,接下来我们就来分享第三部,




《展会客户的快速跟进和成交》。

 

      在第一部里我们回答了一个问题,展会客户什么时候联系最好,分享的办法是当天联系最好,并且详细分析了具体的考量和后续营销布局。

 

      在第二部里我们也回答了一个问题,当天联系第一封邮件该怎么写,有哪些因素是最重要并要考虑进去的,怎样才能吸引客户回复和抓住第一竞争先机,并且还要为后续的营销铺路。

 

      在第三部里我们需要回答两个问题,如何快速跟进,以及如何布局长期营销。这两者是互相配合,缺一不可的。对于能快速收割样单或订单的客户,要快速收割;不能立刻收割的客户则要给予良好体验并布局长期营销。

 

 

      如何快速跟进!

 

      先来看一个案例,也是我这两天收到的喜报里的一个。



什么叫快速跟进?

这就是快速跟进!会当天就和客户联系,收到回复后立马和客户沟通,同时邀请客户第二天再到展位上详谈;第二天谈完回去立马又发邮件确认,没确认的第三天再邀请客户来展位上确定。

 

      对于有可能成交,有可能确定合作关系的客户,就要亦步亦趋,就要趁热打铁,这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始联系的时候,你已经结束战斗了。

 

      如果看过第二篇文章的人应该都记得,在第一封邮件模版的最后我留下过一个伏笔,More requirements, just inform or visit us。这句话就是引导,提醒和引导客户第二天主动来找你。千万别小看了这些细微的潜意识引导,它们非常非常具有力量。

 

      天下武功,唯快不破!

 

      这个土友的理解非常好,所以我也就原谅他叫我土土大人了。记得,我是土司,做外贸的。土土是我老婆,芳疗大师,搞外貌的。

 

      还有一种快速跟进是邮件的快速跟进。

 

      你当天第一封邮件过去后,有些客人会给你回复,但他并不会第二天再来你展位,可能他已经回去了。所以,这个时候你就会发现,我们每天参展完回去除了要给当天的客人写第一封邮件之外,还要给回复的客人回复。

 

      所以,参展这几天肯定是很累的,很忙的。

 

      白天当爸,晚上当妈。

 

      不过以我的经验来说,还是可以应付的。展会一般五点结束了,回去路上一个小时,吃饭算你两个小时,一般八点多应该到酒店了。有些人比如像我,基本都要磨叽到十二点这样睡觉,中间三到四个小时邮件处理下来,基本也搞完了。

当然如果你要去逛逛街,跑跑红灯区,那肯定是不够的。还有也别学老板,很多老板是顺便出来玩的,人家玩的起,我们玩不起,俺们人家带出来赚钱的啊。

 

      所以,当天的回复也是必须的。

 

      没有当天的回复,那当天的联系就没有意义。

 

      还有一种情况是客户没回复,如何处理?

      展会当天的邮件客户没回复,非常正常。

 

      这个不用特别担心。而且这也是在我们这三部曲的整体营销方案的考虑中的。如果一个营销方案只能考虑到一种情况,而非多种情况的话,那这个营销方案也是失败的。




      因为有当天第一封邮件的发出,所以才会有隔天的第二封邮件的跟进,以及后续所有跟进邮件的话题敏感度。所以,第一封邮件就是一个导火线引子,引子埋下去了,后面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到,都会引爆到第一个好感度。

 

      那第二封邮件什么时候跟进?

      我的建议是,第二天。展会当天第一封邮件发出,没收到回复,第二天继续跟进这封邮件。为什么要第二天跟进,这个后面看了就会明白。

 

      那第二封邮件如何写呢?

 

    直接接第一封话题,而且一定要在第一封邮件的基础上转发。我们来看模版。




      OK, 现在我们来说为什么要接第一封邮件的话题。

 

      首先,我问个问题,为什么我们要在展会结束当天联系客户,看过第一篇文章的应该都知道,就是营造最好的客户体验。

 

      这是我们最想让客户知道的。

      所以在我们没有达到这个目的之前不会放弃植入这个客户体验,这也是第一封邮件的使命。既然客户没回复,所以第二封邮件就要继续背负这个使命前行。而且,如果看过第二篇文章,了解到第一封邮件的内容和对应设计的话,就该知道你绝对找不到更好的话题、更短的路径、更短的时间来达到最好的客户体验引爆。

 

      当然,这里还是有些地方做了改动的。

 

      比如标题,从第一封邮件的today改成了yesterday,正文This is Roy后面加了个again,这几个小地方。为了从时间唯独上进行区别。

 


       如果,客户看了第一封邮件而没有回复的话,那第二封邮件就是提醒和很好的二次体验植入。怎么理解?就是你竟然在展会第二天又和我联系了,我擦,

你这个人跟别人真的不一样啊。

 

      真特么努力和敬业!

 

      还有一种情况是,客户没有看第一封邮件。

 

      这个也没关系,和上面说的一样,只要你客户以后无论什么时候打开邮件,你只要看到这两封邮件,我就算成功。因为我不但要告诉你你和我谈的事情,我还要告诉你我在展会的当天和第二天都给你发了邮件。

 

      这就足够了。

 

      说完了第二天的事情,再说第三天。

 

      第三天还要不要继续跟进?

 

      如果第三天收到了客户的回复,那就按开头说的立即跟进,因为还有第三天可以见面。那如果第三天还是没收到客户的邮件呢,怎么办?要不要继续发邮件跟进?



      我的建议是,不要跟进。

 

      一般展会是三天,多的四天。第一天,第二天邮件跟进后,第三天就不用跟进了,第四天我也不怎么建议。

 

      为什么?

      给客户一些空间和时间。

 

      空间是不要让我一打开邮箱,就看到你每天一封邮件,我们是第一次沟通,事情没有紧急到如此地步。时间是不要认为我只等你,每个人每天都有自己的安排,工作也好生活也好。两封邮件刚好,一封始发,一封跟进,恰到好处。如果是连续三封或四封,那就是催命了。

 

      那有人要问了,如果还是没收到客户回复,那什么时候再催更好呢。回到原点,在没分享第一篇文章的时候,很多人都是展会结束回到家里再联系的。对了,就是回来后跟进第三封邮件,一般是展会当天后的第五天。

 

      1,2,5,这是最好的节奏。

 

      Ok, 今天分享快速跟进就分享了好多。如果再写长期营销,那篇幅就太长了。所以还是单独再分一部分享吧,《展会客户开发之后续篇:如何长期营销!》。


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